• 業種［医薬品の開発･製造･販売］

• サービス［MR支援］

• 販売実績や活動状況などデータの有効活用

• 営業生産性の向上

• 効率的で有効な販売戦略の立案

• 地図やグラフによるデータ表示により、数字が意味する情報が明確に

• 実績を考慮した訪問計画の策定により営業生産性が向上

• データに基づく販売戦略の立案が可能

医療用医薬品の開発・製造・販売大手であるA社においては、MR(Medical Representative=医薬品情報担当者)と呼ばれる営業マン向けに、販売実績やMR活動状況を主に表形式のレポートで提供してきました。

しかし、多忙な営業現場の利用者にとってそこに並んだ数字の羅列（＝データ）から次の活動の指針となる生きた「情報」を取り出すことは、容易ではありませんでした。

こうした問題を解決する為、現地法人で既に導入され、大きな効果を上げていた英国CSL社の分析･レポーティングサービス「KPI Dashboard」の採用が決定され、システム導入はMR支援システム構築に豊富な実績を持つCSKシステムズが担当しました。

「KPI Dashboard」の詳細は
(株)JIECのホームページをご覧下さい

日本において「KPI Dashboard」が導入されたのは、この事例が初めてのケースでした。その為、導入にあたっては以下の様なリスクが想定されました。

これらの課題を解決するため、CSKシステムズではMR支援システムに精通した技術者を中心にプロジェクトを編成し、英国CSL社において集中的な技術トランスファーを受けた後、プロジェクトを始動しました。

CSKシステムズの製薬業務知識、SIノウハウ、PMマネジメント力、そしてお客様側の迅速な意思決定により、2ヵ月半という短期間の導入を実現し、予定通りに本格稼動することができました。

本格稼動後すぐに、CSKシステムズはCSL社と日本国内におけるCSL製品の独占的販売契約を締結し、「販売・導入・サポート」にいたる万全の体制を整えています。

1,000人を超える対象ユーザーに対してタイムリーに情報を提供する為、サーバー4台を並列処理させることで処理の迅速化を図っています。この構成はCSL社にとっても初の試みです。

1週間の行動計画を立てる際に、「KPI Dashboard」を見て、これまでの訪問実績や訪問件数率、顧客ごとの進捗をチェックし、次のアクションプランを立てることができます。ターゲット顧客に関するあらゆる実績のデータを統合して把握することで、営業活動の生産性が向上します。

マネジメント層から一般MRにいたるあらゆる階層に対して、それぞれが必要とする情報が最適な形で提供されます。MR同士、MRとマネージャ、あるいはマネージャー同士などで販売計画を立案する際にも、市場全体における自社製品の位置付けが一目でわかり、今後の戦略を容易に立てることができます。

社内説明会などで使用する資料を作成する際に、「KPI Dashboard」で生成されるグラフや図を使って簡単に作ることができます。